Contenus marketing ignorés : 5 signaux d’alarme à surveiller
L’investissement marketing face à la réalité terrain
Définition de la stratégie, créations graphiques, veille concurrentielle, rédaction et révisions multiples… Chaque année, la création de contenus marketing mobilise une partie non négligeable de vos ressources pour faire avancer les prospects dans le cycle d’achat et aider l’équipe commerciale à développer les ventes.
Pourtant, 91% de ces contenus ne sont jamais utilisés par les équipes commerciales. Comment expliquer qu’un tel volume de supports marketing finisse aux oubliettes ?
Les causes sont identifiables : documents éparpillés dans des drives mal organisés, formats statiques inadaptés aux situations de vente réelles ou encore un manque avéré d’alignement marketing ventes. Résultat ? Les commerciaux passent près de 30 heures par mois à chercher des contenus… ou à créer les leurs.
5 signaux qui doivent vous alerter
- La création de leurs propres supports
Constat : L’équipe commerciale préfère élaborer ses propres supports de vente ou recycler d’anciennes présentations en les remaniant plutôt que d’utiliser les ressources existantes.
- Des demandes de contenus… qui existent déjà
Constat : Je reçois régulièrement des sollicitations pour créer ou mettre à jour des documents déjà disponibles.
- Un faible taux d’utilisation des contenus
Constat : Les analytics d’usage révèlent un faible engagement avec les contenus mis à disposition.
- Des incohérences remontent de vos clients
Constat : Les retours clients montrent un décalage notable entre ce qui leur a été présenté et le message marketing que vous avez construit.
- Des supports inadaptés aux conditions terrain
Constat : Les commerciaux remontent des difficultés dans l’utilisation les contenus : fichiers trop lourds qui ne s’ouvrent pas chez le client, formats incompatibles avec leur outil de présentation, documents inaccessibles sans connexion internet…
Les conséquences d’une adoption manquée
- Conséquence sur l’image de marque : lorsque vos contenus marketing ne sont pas utilisés, chaque commercial devient le porte-parole improvisé de l’entreprise avec son propre discours. Laisser place à de l’improvisation mène à une perte de contrôle de votre message qui conduit à des incohérences. Cela engendre de la confusion chez vos prospects et clients et affaiblit à terme votre positionnement marketing.
- Conséquence business : l’investissement consenti dans la création de contenu ne sert à rien si ces ressources restent inexploitées. Le ROI Marketing (ou retour sur investissement des actions marketing) est décevant et l’efficacité commerciale stagne.
- Conséquence humaine : les supports marketing inutilisés et le non-alignement marketing ventes génèrent inévitablement des frictions et un manque de collaboration inter-équipes. L’équipe marketing se sent incomprise et dévalorisée tandis que les commerciaux estiment que les marketeurs sont déconnectés de la réalité terrain.
Comment inverser la tendance
- Structurez vos contenus avec l’équipe commerciale
La première étape consiste à organiser les supports marketing en collaboration étroite avec les équipes terrain. Impliquez-les dans la définition de leurs attentes, alignez vos contenus sur leur méthode de vente réelle et vos objectifs réciproques. Cette approche collaborative garantit la création de contenus marketing efficaces qui répondent aux situations concrètes rencontrées par les commerciaux.
- Centralisez et synchronisez vos contenus dans un espace unique
Optez pour une solution de centralisation des supports marketing qui rassemble tous vos documents dans un même espace et assure leur mise à jour automatique. Résultat : vos commerciaux accèdent instantanément au bon support, dans sa dernière version, même en mode hors ligne chez le client. Fini les contenus marketing obsolètes, les documents introuvables et les versions multiples qui créent confusion et perte de temps.
- Mesurez l’usage réel
Déployez des analytics pour suivre précisément quels supports marketing sont utilisés, à quelle fréquence et avec quels résultats. Ces données vous permettent d’identifier vos contenus marketing performants, d’éliminer ceux qui ne servent plus et d’orienter vos futurs investissements vers ce qui fonctionne vraiment.
Vous n’êtes pas seul face à ces défis
Vous vous reconnaissez dans plusieurs de ces signaux ? Rassurez-vous, de nombreuses entreprises B2B ont résolu ces problématiques en s’équipant d’outils adaptés. Selon votre contexte et vos enjeux, différentes solutions peuvent vous accompagner :
- Organisation et partage documentaire : Sharepoint, Notion ou Google Drive centralisent vos documents dans un espace collaboratif accessible à tous.
- Gestion de contenu et automatisation : Templafy ou Hubspot automatisent vos workflows marketing et leur diffusion en lien avec votre CRM.
- Optimisation des interactions client et de l’usage des contenus : Seismic ou Highspot par exemple permettent d’aider les commerciaux à gagner en efficacité
- Industrialisation la diffusion des supports marketing tout en proposant une expérience de présentation unique et mémorable : le Compositeur Digital UX by EXCENSE est particulièrement adapté aux présentations nécessitant un haut niveau de personnalisation et d’adaptation en rendez-vous B2B, avec un accès instantané et fiable à une votre base de contenu marketing, toujours à jour.
L’essentiel est de choisir la solution qui correspond réellement à votre problématique et de vous assurer que les commerciaux se l’approprient : impliquez l’équipe commerciale dès le début du projet et assurez-vous de mettre en place un accompagnement pour assurer le succès dans l’usage au quotidien !
Sources : https://phantombuster.com/blog/outbound-sales/sales-statistics/ & https://inbound.marketing-management.io/prospection-commerciale-reunion
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